Приклад використання функціональної опції «Сегменти клієнтів» в BAS Комплексне управління підприємством.
Продовжуємо вивчати конфігурацію «BAS Комплексне управління підприємством» на прикладах.
Поділяємо клієнтів на сегменти. Для початку, трохи теорії.
Для чого необхідна сегментація номенклатури, партнерів, клієнтів? Механізм сегментації застосовується для проведення маркетингового аналізу, управління асортиментом і базою партнерів, правилами продажів, а також для встановлення фільтрів в аналітичних звітах.
Сегмент - це набір елементів, які відповідають певним правилам. Наприклад, сегментом можна вважати набір партнерів, для яких встановлено значення поля «Бізнес-регіон», що дорівнює «Схід». Сегменти допускають перетини (один елемент може входити в кілька сегментів).
Сегментацію слід проводити на підготовчому етапі, позаяк ця інформація буде використана при створенні інших елементів системи, наприклад, правил продажу. Для різних сегментів номенклатури і партнерів можуть бути створені різні правила продажу, які реєструються в типовій угоді.
Правила формування та форми подання сегментів можуть використовувати будь-яку інформацію, що зберігається в програмі і пов'язану з елементами, що входять у сегмент.
Використання цієї функціональної опції включається / відключається відповідними позначками в розділі «НДІ і адміністрування» - «Настройка розділів» - «CRM і маркетинг» - «Маркетинг».
Процес створення сегментів складається з наступних етапів:
- визначення способу формування сегмента;
- налаштування правил формування сегмента;
- перегляд результатів формування сегмента.
Наприклад, перед менеджером стоїть завдання: перед початком місяця розподілити клієнтів по наступних сегментах:
- клієнти, які оплачують 100% передоплати;
- клієнти, які оплачують за замовлення часткову передоплату;
- клієнти, які оплачують свої замовлення з відстрочкою платежу.
Мета сегментації - для кожного сегмента буде встановлений і застосований окремий вид ціни, який буде використовуватися при проведенні реалізації клієнтам даної групи.
Довідник «Сегменти клієнтів» доступний в розділі «CRM і маркетинг» - «НДІ продажів». Створюємо новий сегмент. У формі створення елемента потрібно вказати назву сегмента, спосіб його формування та правила включення контрагентів в даний сегмент:
Способів формування сегментів три:
Перший спосіб - «Формувати динамічно». При виборі цього способу набір елементів для сегмента не зберігається. У базі даних зберігаються тільки правила його формування. Склад сегмента формується автоматично при виклику команди «Склад сегмента» з картки сегмента. Такий поділ використовується тільки для отримання і перегляду додаткової аналітичної інформації по партнерам. Їх не можна використовувати при вирішенні прикладних задач: визначення правил продажів, надання знижок, маркетингових заходах і т.п. Тому цей спосіб нам не підходить.
Другий спосіб - «Періодично оновлювати». У цьому випадку набір елементів зберігається в таблицях бази даних. Склад сегмента формується при натисканні на кнопку «Сформувати» або при виконанні відповідного регламентного завдання, за розкладом, визначеним користувачем. Оскільки, щоб віднести клієнта до тієї чи іншої групи, менеджеру необхідно провести певний аналіз даних клієнта, такий спосіб нам також не підходить.
І третій спосіб - «Формувати вручну». Користувач додає або видаляє елементи набору сегмента вручну. При цьому надається можливість попередньо сформувати набір елементів за правилами, визначеними для сегмента. Його ми і будемо використовувати.
Для зручності розподілу клієнтів за сегментами я створю додатковий реквізит з назвою «Сегмент на наступний місяць» і типом значень «Сегмент клієнтів». Пізніше я розповім, навіщо він нам знадобився, і як ми будемо його використовувати.
Продовжуємо створювати сегмент «Клієнти по передоплаті» і переходимо до створення правил формування сегмента. Для цього в рядку «Схема компонування даних» потрібно натиснути кнопку «Редагувати»:
У діалоговому вікні користувач може вибрати один з вбудованих шаблонів схеми компонування даних, за допомогою яких створюються правила формування сегмента:
Основна схема. За допомогою цієї схеми можна провести відбір клієнтів з яких-небудь властивостях: бізнес-регіону, додатковим реквізитами і т.ін.
За взаємодіями. При використанні цієї схеми до варіантів відборів, передбачених в основній схемі, додаються показники, пов'язані з взаємодіями з клієнтом. Використовуючи ці показники, можна, наприклад, сформувати сегмент по тим клієнтам, з якими давно не було взаємодій і відновити з ними відносини.
За продажами. При виборі цієї схеми в список показників для відбору додаються показники, пов'язані з реалізацією товарів партнерам: валовий прибуток, оборот, кількість проданої номенклатури, собівартість тощо. Використовуючи ці показники, можна відстежувати виконання умов продажу клієнтами (наприклад, сума обороту за квартал більше 10000 гривень), автоматично виключати з сегмента клієнтів, які не виконують свої зобов'язання і, відповідно, застосовувати до них інші умови продажу (типові оферти).
За розрахунками. В даній схемі додаються показники, пов'язаним зі взаєморозрахунками: борг клієнта і наш борг. Використовуючи ці показники, можна відстежувати список тих клієнтів, сума боргу яких перевищує задані показники.
Для нашої задачі обираємо Основну схему і налаштовуємо такі параметри відбору:
Після встановлення всіх необхідних параметрів натискаємо кнопку «Завершити редагування» і «Записати» сегмент.
При формуванні сегментів клієнтів можна використовувати будь-які запити. Для формування запитів використовується довільна схема компонування даних.
Як бачите, я прив'язала правило створення сегмента до створеного додаткового реквізиту. Щоб контрагент був включений в сегмент «Клієнти по передоплаті», слід заповнити цей реквізит. Для цього менеджер аналізує список клієнтів. Знаючи, хто з них вносить передоплату, він виділяє їх в списку. При натисканні правої кнопки миші з'являється системне меню, в якому слід вибрати команду «Змінити виділені»
У діалоговому вікні слід встановити реквізиту потрібне значення і натиснути кнопку «Змінити реквізити». Це значення буде записано для всіх обраних елементів довідника «Партнери»:
Склад сегмента формується (тобто елементи довідника «Контрагенти» відзначаються як складові зазначеного сегменту) шляхом виклику команди «Склад сегмента»:
У формі, після натискання кнопки «Сформувати сегмент», з'явиться звіт, що містить перелік елементів сегмента.
Якщо для сегмента встановлений спосіб формування «Формувати вручну», за допомогою кнопок «Додати до сегменту» та «Видалити з сегменту» перелік клієнтів можна відкоригувати.
Після того, як ми визначилися з сегментами клієнтів, можна приступати до ціноутворення для них. Створимо вид ціни, який ми будемо застосовувати в документах продажу для тих клієнтів, які вносять передоплату. Довідник «Види цін» доступний в розділі «CRM і маркетинг» - «Настройки та довідники». У створеному елементі вказуємо назву і потрібні нам опції: використовувати для документів продажу, ціна в гривнях без ПДВ тощо. Оскільки особливості ціноутворення ми з вами розглянемо в окремій статті, спосіб завдання ціни виберемо ручний:
Для створення нових і актуалізації чинних цін в конфігурації використовується робоче місце «Ціни (прайс-лист)». В налаштуваннях параметрів прайс-листа вибираються види цін і список номенклатури. Залежно від способів завдання ціни розраховуються автоматично або вносяться вручну:
Наступним кроком є створення типової оферти про умови продажів. Така угода містить типові умови продажів, які застосовуються для тих чи інших груп клієнтів.
У нашому прикладі на підприємстві існує декілька категорій покупців. У типовій угоді на закладці «Основне» вибираємо створений сегмент, а на закладці «Умови продажу» - вид ціни, який буде застосовуватися в документах реалізації для даної групи клієнтів:
Основною метою фіксації умов продажів в оферті є автоматичний контроль за їх дотриманням при реалізації товарів. Дотримання умов продажів контролюється в момент проведення документів продажу, оформлених із зазначенням відповідної оферти.
Тобто при формуванні видаткової накладної ціни товарів, графік оплати та інші умови, зазначені в оферті, заповняться автоматично.
Провести документи з відхиленням від умов продажу зможуть тільки ті користувачі, для яких в профілі включено право відхилення від умов продажу.
Ставте лайки, задавайте питання в коментарях до статті! Фахівці HOTKEY завжди допоможуть вам розібратися з будь-якою конфігурацією.
Отримайте консультацію по роботі з програмами автоматизації бізнесу, задаючи нам питання в чаті або зателефонувавши за контактними телефонами: (095) 2876110, (098) 1662401.
Олена Албіхіна,
Сертифікований консультант методист HOTKEY,
Експерт з автоматизації бізнес-процесів.